Laura Rösges (AirFi): Stawiamy na inteligentną kabinę i cyfrową sprzedaż

AirFi chce wykorzystać boom na łączność, rozwijając rozwiązania z zakresu płatności zintegrowanych, AI travel concierge oraz nowej generacji sprzedaży pokładowej, określanej coraz częściej mianem „Shopify in the sky”. 

A czym jest sam system? AirFi box tworzy zarówno pokładową sieć Wi-Fi, jak i wspierającą infrastrukturę IT, która ożywia ofertę IFE i sprzedaży detalicznej przewoźnika. AirFi box zapewnia 24-godzinną pracę na jednym ładowaniu oraz możliwość półzintegrowanej instalacji z pełnym zasilaniem, a także bezdotykową obsługę, ponad 1 TB pamięci, DRM bez aplikacji oraz możliwości pracy w sieciach 3G/4G. Warto dodać, że na polskim rynku system AirFi był dostępny kiedyś na pokładach Small Planet Airlines, a teraz powróci w naszej rodzimej czarterowej linii Enter Air, choć producent oficjalnie jeszcze nie komentuje tego kontraktu.

Laura Rösges, prezes AirFi: Wierzymy, że aby zapewnić pasażerowi wartościowe doświadczenie, trzeba je w pewnym stopniu spersonalizować a to możliwe jest wyłącznie w środowisku cyfrowym. W przeszłości mieliśmy papierowe menu np. dla pokładowego IFE czy sprzedaży, co było komunikacją jednostronną. Rozwiązania cyfrowe, dlatego mówimy o podejściu „digital-first”, pozwalają zebrać informacje jeszcze zanim pasażer skorzysta z produktu i na ich podstawie zaproponować mu trafne rekomendacje. Uważamy, że pokładowa platforma cyfrowa, która jest zamknięta, intuicyjna i potrafi proponować produkty na podstawie zachowań użytkownika, to nasza szczególna przewaga. Jest to możliwe tylko wtedy, gdy doświadczenie staje się interaktywne, a to cecha świata cyfrowego.

Jednocześnie nie należy odchodzić od rozwiązań analogowych zbyt szybko. Trzeba edukować pasażerów i wprowadzać ich stopniowo, bez efektu „szoku”, szczególnie tych, którzy latają rzadko, np. raz w roku na wakacje. Oni muszą mieć czas, aby przyzwyczaić się do nowych rozwiązań.

Mówiła Pani o przejściu „od łączności do inteligencji” w kabinie. Jak w praktyce wygląda ta zmiana dla linii lotniczych?

Łączność sama w sobie jest jedynie narzędziem i akceleratorem. Prawdziwa wartość polega na łączeniu danych i tworzeniu z nich użytecznych informacji. Nie chodzi o to, aby odtwarzać w samolocie doświadczenie domowego salonu. Kluczowe pytanie brzmi: co tak naprawdę robimy z tą łącznością? Pasażer spędza czas na pokładzie, więc czy możemy zaproponować mu coś, co będzie dla niego istotne w danym momencie? Czy możemy pokierować jego doświadczeniem w sposób, który będzie dla niego wartościowy? W praktyce oznacza to znacznie większą integrację systemów poprzez API — z obsługą naziemną, cateringiem, systemami linii lotniczej i usługami w miejscu docelowym. Dane są agregowane i przetwarzane na ziemi, gdzie systemy są bardziej elastyczne, a następnie przesyłane do samolotu w uproszczonej formie i prezentowane pasażerowi w czytelny sposób.

Dla nas to znacznie więcej niż dostęp do internetu. Przykładowo, jeśli lecisz z Amsterdamu do Meksyku na podróż poślubną, system może pomóc Ci wcześniej zarezerwować transport, wycieczki czy hotel, a także zasugerować aktywności na miejscu. Może też uwzględnić przesiadkę i zaproponować, jak najlepiej wykorzystać czas w Meksyku. Jednocześnie pasażer pozostaje w kontakcie z tym, co dzieje się w domu np. poprzez aktualności. To właśnie inteligentne wykorzystanie łączności. Takie podejście działa również operacyjnie: obsługa naziemna może otrzymywać dane o przepływie pasażerów, wymaganiach celnych czy strukturze ruchu, co usprawnia procesy.

Jakie są największe błędne przekonania linii lotniczych dotyczące cyfrowej transformacji pokładowej?

Wiele linii uważa, że jest ona bardzo kosztowna i skomplikowana, a wcale nie musi taka być. Jeśli transformacja jest dobrze zaplanowana i realizowana z odpowiednim partnerem technologicznym, może być szybka i dobrze ukierunkowana.
To najczęstsze nieporozumienie, że potrzeba ogromnych zasobów lub że proces jest zbyt trudny. W rzeczywistości nie musi tak być.

Coraz więcej linii inwestuje w internet pokładowy. Czy nie obawia się Pani, że to wpłynie na działalność AirFi?

Wręcz przeciwnie, bylibyśmy zadowoleni, gdyby coraz więcej linii wdrażało łączność, ponieważ otwiera to dla nas nowe możliwości. Idealnie chcielibyśmy, aby każda linia korzystała z zarządzanej łączności LEO, ponieważ jest to rozwiązanie bardziej zrównoważone i nie wpływa negatywnie na konstrukcję samolotu. Niezależnie jednak od tego, czy linie korzystają ze Starlink, Hughes, Viasat czy Panasonic, możemy integrować nasze rozwiązania i wzbogacać ich funkcjonalność. Wejście w obszar łączności wynikało z luki rynkowej, była ona droga i wolno wdrażana, co ograniczało możliwości rozwoju produktów. Nawet niewielka łączność pozwala dziś znacząco zwiększyć wartość usług dla pasażera i linii lotniczej.

Jak szybko, Pani zdaniem, samoobsługowe zamawianie i płatności staną się standardem na pokładzie?

Już teraz zachęcamy naszych klientów do wdrażania takich rozwiązań i część z nich już je stosuje. Uważam, że do końca 2027 roku każda linia — niezależnie od podejścia do zmian — będzie oferować samoobsługowe zamawianie i płatności przynajmniej jako równoległą opcję. Pełna wymiana tradycyjnych terminali płatniczych zajmie prawdopodobnie do 2028–2029 roku, ponieważ linie mają już istniejące inwestycje. Jednak trend jest wyraźny i nasi klienci są bardzo zadowoleni z wdrożeń.

AirFi kładzie nacisk na lekkie rozwiązania niewymagające modyfikacji, jak ważne jest to podejście dla linii lotniczych eksploatujących floty mieszane lub starsze?

Jest to bardzo istotne. Konkretniej chodzi o uzupełniający certyfikat typu tzw. Supplemental Type Certificate - STC. Instalacje te są przypisane do konkretnego typu statku powietrznego, co wymaga dużego wyprzedzenia i czasu. Wielu naszych klientów nie ma takiego komfortu, chcą wdrożyć rozwiązanie szybko, często w ciągu kilku miesięcy. Jeśli linia operuje różnymi typami samolotów (ATR, Embraer, Airbus, Boeing), potrzebuje rozwiązania standardowego, łatwego w instalacji i certyfikowanego, bez konieczności kosztownych modyfikacji.

Co jest największą barierą we wdrażaniu płatności zintegrowanych i bezproblemowej sprzedaży pokładowej?

Wiele linii ma już podpisane umowy na sprzęt płatniczy, co stanowi barierę zarówno finansową, jak i strategiczną. Część organizacji nie w pełni rozumie korzyści operacyjne, np. oszczędność czasu załogi. Nowy model wymaga również szkolenia personelu, który musi zrozumieć, że pasażer sam dokonuje płatności, a załoga jedynie realizuje zamówienie.
Problemem bywa również to, że odpowiednie osoby (np. z działów płatności i sprzedaży) nie zawsze uczestniczą w rozmowach projektowych. Dlatego zawsze zachęcamy, aby wszystkie kluczowe zespoły były obecne przy stole.

Czy sprzedaż pokładowa staje się tzw. „Shopify in the sky”?

Tak, to dokładnie kierunek, w którym zmierzamy. Chcemy dać liniom i sprzedawcom możliwość stworzenia pełnego doświadczenia zakupowego na pokładzie, ale maksymalnie prostego dla pasażera. Pasażer powinien móc kupować, kiedy chce, a nie tylko wtedy, gdy przechodzi wózek cateringowy. Powinien mieć dostęp do szerszej oferty niż tylko fizyczny asortyment na pokładzie, dzięki łączności i cyfrowym voucherom. Najważniejsze jest jednak to, aby płatność była bezwysiłkowa, tak jak w domu, z użyciem portfela cyfrowego. Jeśli proces jest skomplikowany, ludzie rezygnują z zakupu. Jeśli jest prosty, kupują znacznie chętniej.

Co będzie definiować najlepsze doświadczenie pokładowe w perspektywie 2–3 lat?

Najlepsze doświadczenie będzie tym, które przekona załogę. Zbyt często dyskusja skupia się wyłącznie na pasażerach lub marce linii, a pomija się kluczową rolę załogi. Technologia musi być praktycznie niewidoczna, ma wspierać pracę, upraszczać procesy i ułatwiać obsługę pasażerów. To właśnie będzie odróżniać najlepszych dostawców od przeciętnych.

Ile urządzeń (boxów) znajduje się obecnie na pokładach?

Obecnie mamy około 1 500 urządzeń pracujących w różnych flotach. Ich liczba zależy od typu samolotu i zakresu funkcjonalności. W przypadku np. boeinga B737 zazwyczaj stosuje się 1-2 urządzenia, przy bardziej zaawansowanych wdrożeniach nawet 3. W mniejszych regionalnych samolotach wystarcza jedno urządzenie, natomiast w szerokokadłubowych może być ich nawet 5–6.
Pracujemy obecnie nad nową generacją systemu, po boxie Venus pojawi się Maya, która znacząco zmieni sposób wdrażania i liczbę wymaganych urządzeń. Premiera planowana jest na przyszły rok.

Jak ewoluował system Connected Crew?

Connected Crew początkowo był standardowym systemem POS, ale z czasem przekształcił się w znacznie bardziej inteligentną platformę. Dziś integruje systemy IFE, operacje naziemne, płatności i sprzedawców oraz wspiera bardziej złożone strategie sprzedaży. Uważamy, że sprzedaż rozwija się szybciej niż rozrywka pokładowa i może realnie poprawiać jakość usług.
Sprzedaż na pokładzie nie dotyczy tylko przychodu, pozwala również poprawić doświadczenie pasażera, np. poprzez dodatkowe produkty lub usługi oferowane w locie na wakacje czy nawet w celach biznesowych.

Czy planowane są kolejne aplikacje lub kierunki rozwoju?

Tak, obecnie łączymy system Wingman travel concierge z systemami rozrywki i sprzedaży, tworząc jedną zintegrowaną platformę. Celem jest proaktywne wspieranie pasażera i załogi poprzez inteligentne rekomendacje. Przykładowo, jeśli pasażer ogląda film na trasie Madryt – Monachium, system może zaproponować odpowiednie przekąski lub pakiety produktowe.